Как обманывают покупателей ПВХ-окон. Часть 1

КАК ОБМАНЫВАЮТ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПВХ-ОКОН

Как обманывают покупателей ПВХ-окон  
Чем больше становится в городе "оконных" фирм, тем более настойчивой становится их реклама. По мнению экспертов, жертвами недобросовестной или недостоверной рекламы становятся в первую очередь люди старшего возраста. Они склонны доверять тому, что написано, и часто не имеют возможности для сравнения. Более молодые и активные заказчики лучше ориентируются в маркетинговых "штучках" и могут анализировать рекламу.Рекламы окон ПВХ много, и в большинстве случаев, в ней прослеживаются одни и те же тенденции.

Эта статья предназначена для того, чтобы информационно, так сказать, подковать покупателей. Мы не претендуем на полноту всех описанных ниже способов обмана покупателей в оконном бизнесе – методы обмана постоянно совершенствуются. Описанные способы приведены ТОЛЬКО для ознакомительных целей, а не как руководство для производителей и продавцов окон.
Хитрости и уловки, на которые идут продавцы окон, обусловлены, прежде всего, возросшей конкуренцией. Рассмотрим несколько уловок более внимательно. С помощью специалиста мы исследовали несколько десятков рекламных сообщений и условно разбили их на несколько групп.

1. Нейтральная, или информационная реклама

Такая реклама ничего особенного не обещает и не "кричит". В ней перечисляются услуги, используемые материалы и фирменные "фишки", т. е. нечто такое, чем фирма гордится и каких стандартов обслуживания придерживается. Это могут быть сроки изготовления, цены, условия кредита, "ноу-хау" и т.п. Если мысленно представить заказчиков, которым такая реклама понравится, то это спокойные, взвешенные и даже немного консервативные люди. Они обратят внимание только на самые важные для них вещи, а все остальное для них - "мишура".Компания "ПластКомфорт " старается придерживаться именно такого вида рекламы.

2. Это сладкое слово "скидка"

Скидки – один из самых распространённых способов обмана. Ни одна компания торговать себе в убыток не будет. Окна – товар не скоропортящийся, поэтому нет никакой необходимости от них избавляться продавцу за любую цену. Поэтому объявленные скидки в 35 или 55 процентов существуют только на бумаге. В действительности же, колебание между окончательной ценой окна средней по городу и ценой окна с 55 % скидкой ничтожно мало, или, что чаще бывает, окончательная цена окна с заявленной скидкой 55 % даже больше средней цены по городу. Получился парадокс: например, у компании «Прогресс», предлагающей скидку 45%, стоимость окна больше, чем у компании «Альфа Пласт», у которой скидка 25%. 

Всегда смотрите на окончательную стоимость Вашего заказа. Хотя надо признать существование сезонных колебаний цен: заказывать окна зимой выгоднее. Нельзя ориентироваться на размер скидки, главное – качество комплектующих и монтажных работ, сервис и предоставляемые гарантии. Среди продавцов окон существует устойчивое мнение о том, что покупатель выберет чаще более дешёвый вариант, нежели будет искать оптимум «цена - качество». Но при сравнении в городе можно найти качественные окна, произведенные на роботизированных линиях, дешевле, чем окна, произведенные в гаражах…
Огромное количество рекламы содержит слово "скидка", употребленное как по делу, так и просто, для украшения. Оно притягивает взгляд заказчика, поскольку каждый человек хочет приобрести окна (да и любой другой товар) как можно дешевле. Пример:
 
Чтобы заказчик не чувствовал себя обманутым, ему нужно проанализировать, на что дается скидка и почему. Компания « ПластСтройДизайн» действительно дает скидки, в связи с какими- либо событиями ( юбилей компании, праздники: 8марта, 23 февраля и т.д., а также сезонные скидки). Такие скидки возможны за счет уменьшения своей прибыли. Такими скидками советуем пользоваться всем!

Чаще всего, к сожалению, практикуются скидки в виде наценки. Вам говорят завышенную стоимость и дают от нее большую скидку. То и другое - "дутые" цифры, однако "скинутые" тысячи рублей или десятки процентов впечатляют. Человек помнит только хорошее, т.е. сумму скидки и окончательную стоимость, и сразу забывает внушительные первоначальные цифры. Это вполне нормально, и каждый из нас на это "покупался".   

3. Магия цифр

Каждый маркетолог знает, что цифры, наряду с другими приемами, оказывают на людей магическое действие. Например, читаем: "окно - 4650", а рядом, едва заметно: "руб/кв.м". Так одна из фирм с офисом в магазине «Юбилейный» на пр.Строителей зазывала клиентов рекламой « окно за  5500 руб.» и только очень внимательный смог бы найти надпись внизу « первоначальный взнос».Или, написано: "окно на кухню 6500" (« Нобелевские окна»). Найдется достаточное количество людей, которые поверят, что при средней цене такого окна "под ключ" в 9500 -11000 руб., есть фирмы, готовые продавать их в полцены. Кстати, по поводу такой рекламы, среди "оконщиков" ходит байка: "Да, окно у нас стоит 6500. Ручку ставить будем?".

Одним словом, когда стоимость такого окна начнет "обрастать" стоимостью монтажа и комплектующих (подоконников и откосов и др.), энтузиазм нормального человека быстро угаснет.
Смеем Вас уверить, мы не прибегаем к таким «дешевым» уловкам.

4. Манипуляция терминами

Чтобы лучше понять как происходит манипуляция терминами, возвратимся к рекламе типа "окно на кухню 4900" или "скидка на окна 35%". Открываем ГОСТ 23166 - 99 "Блоки оконные". В разделе "термины и определения" читаем: "Окно - элемент стеновой или кровельной конструкции, предназначенный для сообщения внутренних помещений с окружающим пространством....состоящий из оконного проема с откосами, оконного блока, системы уплотнения монтажных швов, подоконной доски, деталей слива и облицовок".
То, о чем говорится в рекламе, это "оконный блок". По ГОСТу 23166-99 "Оконный блок - светопрозрачная конструкция, предназначенная для естественного освещения помещения, его вентиляции и защиты от атмосферных и шумовых воздействий. Оконный блок состоит из сборочных единиц: коробки и створчатых элементов, встроенных систем проветривания..."
Стало быть, вышеприведенная реклама недостоверна и следовало бы ее помещать в следующей редакции: "оконный блок 4900" или "скидка на оконный блок 35%".
Наказанием за такую рекламу мог бы стать какой-нибудь въедливый заказчик. Он легко доказал бы обман и получил окно в полном смысле слова за 4900 руб.
В рекламе компании «ПластКомфорт»  используется термин « окно под ключ за 10тыс. руб.» . За эту сумму денег мы готовы поставить оконный блок с москитной сеткой, установить подоконник, отлив, внутренние откосы, причем монтаж будет произведен строго по ГОСТу, с использованием паро-гидро-изоляции. Манипуляция терминами для нас  недопустима. 

5. Подарки

Не знаем ни одного человека, который не любил бы подарки.

- это стандартный вариант, но есть и совсем экзотические варианты подарков:
 
Чаще, как и в случае со скидками, бывает, что подарок вы сами же и оплачиваете. Но и этот прием работает безотказно, иначе не был бы он таким "живучим". Иногда, в качестве подарков к окнам преподносят то, что должно быть по умолчанию. Реальный пример, скорее даже курьез: "монтаж по ГОСТу в подарок!".
                                                                      
Солидные и грамотные фирмы могут в самом деле позволить себе дарить самые настоящие подарки, изыскивая на них средства путем оптимизации затрат без ущерба для качества. Например, к юбилейным датам и праздникам компания "ПластКомфорт" предлагает нашим клиентам в подарок набор средств по уходу за окнами ПВХ. Стоимость заказа при этом не изменяется.

6. "Только у нас"!

 Очень многие рекламные сообщения пестрят словами типа: "только у нас!", "единственные в городе", "самые лучшие" и т.п.  Примером можно привести небольшую компанию «Светлые окна» называющую себя не иначе как  «лидер Поволжья».С точки зрения восприятия рекламы, такие сообщения действуют, если используются в умеренных количествах. Это во-первых. А во-вторых, употребление таких слов регламентируется законом о рекламе. Суть закона состоит в том, что нельзя использовать термины в превосходной степени ("самый", "только", "лучший" и т. п.) без документального на то подтверждения.
Если очень серьезно анализировать рекламу, то наряду с вышеперечисленными словами, в рекламе во множестве используются так называемые, неконкретные существительные, прилагательные, числительные и т.д. Это выражения типа: "у нас дешевле", "качественный монтаж", "идеальное качество", "мировой лидер", "надежный партнер", "многие заказчики". Эти выражения имеют весьма абстрактное значение, но также успешно привлекают внимание заказчиков.